Аудит отдела продаж с Berner&Stafford: находим точки роста для вашего B2B-бизнеса

Продажи — это ведь кровь любого бизнеса. Когда с ними всё хорошо, компания чувствует себя уверенно, планирует развитие. Но стоит потоку заказов ослабнуть, как сразу возникают вопросы. Что случилось? Где мы ошиблись? Найти ответы как раз и помогает аудит.

Это не просто проверка ради галочки, знаете ли. Это глубокий анализ, который позволяет взглянуть на систему продаж со стороны. Понять, что действительно работает, а что тянет вниз. Компания Berner&Stafford занимается этим с 1997 года, помогая B2B-сегменту получать лучшие результаты и оптимизировать свои процессы. Их подход — это не шаблон, а гибкая методика, настроенная под конкретного клиента.

Что такое аудит отдела продаж

Так что же это за зверь такой — аудит продаж? По сути, это комплексная оценка того, как устроен и функционирует отдел продаж. Смотрят на всё: от стратегии и структуры до конкретных действий каждого сотрудника. Цель — не наказать виновных, а выявить слабые места и скрытые возможности для роста.

Представьте, что отдел продаж — это сложный механизм. Аудит помогает разобрать его на детали, проверить каждую шестеренку. Найти, где смазка подсохла, а где деталь износилась. Это системный взгляд на всю цепочку создания ценности для клиента через продажи. Без такого взгляда сложно двигаться вперед эффективно.

Когда и зачем нужно проводить аудит продаж

Вопрос хороший. Многие думают, что аудит нужен только тогда, когда всё плохо. Продажи падают, клиенты уходят. Да, это веская причина. Но не единственная. Иногда спад продаж очевиден, но причины неясны — вот тут-то и нужен глубокий аудит работы отдела продаж, чтобы разобраться в корнях проблемы.

Аудит стоит проводить и тогда, когда вроде бы всё стабильно. Зачем? Чтобы найти те самые «точки роста». Возможно, текущий уровень продаж — далеко не предел. Аудит помогает понять, как оптимизировать воронку, улучшить скрипты, повысить конверсию. Это инвестиция в будущее развитие компании, а не просто реакция на проблемы. Помогает определять скрытые резервы.

Виды аудита продаж

Аудиты бывают разные, как и задачи, которые они решают. Нельзя просто взять и «проверить всё». Нужно понимать, что именно ищем. Условно можно выделить несколько подходов:

• комплексный аудит: это когда смотрят на всю систему продаж целиком — стратегия, структура, люди, процессы, технологии;

• тематический аудит: фокусируется на конкретной проблеме или области — например, анализ воронки продаж, оценка системы мотивации, проверка работы CRM;

• экспресс-аудит: быстрая диагностика для получения общей картины и выявления самых явных проблемных зон.

Выбор вида аудита зависит от конкретной ситуации в компании и целей, которые ставятся перед проверкой. Это как у врача: сначала общая диагностика, потом уже прицельные исследования, если нужно.

Как провести аудит отдела продаж

Сам процесс аудита — штука многоэтапная. Начинается всё с постановки целей: что хотим узнать, какие проблемы решить? Дальше идет сбор информации. Это могут быть данные из CRM, отчеты, интервью с сотрудниками, прослушивание звонков. Важно собрать максимум объективных данных.

Затем — анализ. Здесь как раз и проявляется мастерство аудиторов. Они сопоставляют данные, ищут закономерности, выявляют несоответствия и узкие места. На этом этапе критически важен опыт и насмотренность. Особое внимание стоит уделить процессу привлечения клиентов, ведь грамотный аудит новых продаж позволяет выявить узкие места именно на этом критически важном этапе. Завершается всё отчетом с выводами и рекомендациями — конкретным планом действий.

План проверок

Чтобы аудит не превратился в хаос, нужен четкий план. Что он обычно включает? Во-первых, определение областей проверки: стратегия, команда, процессы, инструменты. Во-вторых, метрики и KPI, по которым будет идти оценка эффективности.

В-третьих, график работ: кто, что и когда проверяет. И, конечно, методы сбора данных: опросы, анализ документов, наблюдение за работой. Хороший план — это половина успеха. Он обеспечивает системность и позволяет ничего не упустить. Без него легко заблудиться в деталях и потерять общую картину.

Что важно учитывать при проверке

Есть несколько моментов, без которых аудит рискует стать формальностью. Первое — объективность. Оценки должны базироваться на фактах и данных, а не на личных симпатиях. Второе — вовлеченность команды. Сотрудник должен понимать, зачем это нужно, и не бояться делиться информацией.

Третье — фокус на решениях. Цель аудита — не просто найти проблемы, а предложить пути их решения, дать толчок к повышению эффективности. Важно смотреть не только на цифры, но и на качественные аспекты работы. Ведь за каждым процессом стоят живые люди.

Немного о компании Berner&Stafford

Раз уж зашла речь об аудите, нельзя не упомянуть Berner&Stafford. Эта компания с 1997 года специализируется как раз на таких задачах для B2B. Их фишка — не просто провести анализ, а помочь внедрить изменения, которые реально ведут к росту продаж.

Они разработали свою методику, которую гибко настраивают под каждого клиента. Учитывают отрасль, специфику бизнеса, цели. Это не коробочное решение, а индивидуальный подход. Их услуга направлена на повышение качества управления продажами, что в итоге выливается в конкретные финансовые результаты для клиентов. В общем, ребята знают толк в том, как сделать продажи по-настоящему эффективными.

Итоги не для галочки

Провести аудит отдела продаж — это как заглянуть под капот машины перед долгой дорогой. Можно, конечно, и так поехать, понадеявшись на авось. Но проверка дает уверенность, что всё работает как надо, или показывает, что пора менять масло или подтянуть гайки.

Главное, чтобы результаты аудита не легли мертвым грузом в стол. Это точка отсчета для изменений, для развития. Это шанс оптимизировать процессы, улучшить работу команды и, в конечном счете, получать больше прибыли. Ведь именно для этого всё и затевается, не так ли?